Wanneer ben je nou een uitdagende verkoper?
Wanner ben je nou een uitdagende verkoper?
De verkoper als kritische partner
Volgens trainer/coach Ineke Kuijpers zit dat in de specifieke combinatie van vaardigheden en jouw persoonlijke signatuur. De theoretische basis van onze Training Uitdagend Verkopen komt uit het boek The Challenger Sale, van Brent Adamson. Dit gedachtengoed beschrijft vier elementen die bepalend zijn voor succes, met name bij het verder uitbouwen van bestaande klantrelaties.
Teach, tailor, control, tension
Teach, de klant iets onderwijzen
Een succesvolle verkoper onderwijst, hij leert de klant iets wat relevant is voor zijn business en wat de klant zelf nog niet wist. Het gaat om inzichten die de klant helpen anders naar zijn situatie te kijken.
Tailor, je aanbod laten resoneren
Veel verkopers hebben de neiging om alles wat ze weten bij de klant te droppen. Maatwerk is juist dat je alleen dat neerlegt wat voor hem relevant is, om precies de juiste snaar te raken. Dat vraagt ook dat je verder kijkt dan het hier en nu. Je wilt eerder in het proces met de klant in gesprek: waar droom je van, waar wil je met je bedrijf over tien jaar staan en wat is daar dan voor nodig? Schets geen luchtkastelen, maar help de klant zijn horizon te verbreden en laat de mogelijkheden zien.
Take control, de leiding nemen
Uitdagend verkopen vraagt om regie nemen. Je bent in staat om vol zelfvertrouwen en met kennis van zaken het gesprek te leiden en standvastig te blijven. Als jij dit op een authentieke manier doet, neemt de klant aan wat jij zegt en voelt hij zich gesterkt.
Create tension, prikkelen en uitdagen
Een belangrijk onderdeel van uitdagend verkopen is het creëren van spanning: de klant prikkelen en uitdagen. Zoals een goede docent zijn leerlingen uit hun comfortzone haalt en laat zien wat er nog meer mogelijk is, zo doet een uitdagende verkoper dat ook bij zijn klant.
Dit alles maakt de verkoper tot een kritische partner: iemand die een spiegel voorhoudt en soms ook dingen benoemt die de klant misschien liever niet hoort. Dat vraagt zelfbewustzijn en zelfvertrouwen.
Ervaring uit de praktijk
Een deelnemer vatte het effect treffend samen. Na het onderdeel Spiegelen met paarden zei Joost Colenbrander van Farmonie Farmtech: “Dat paard is bij mij echt nog een aantal keer voorbijgekomen de afgelopen tijd. Niet alleen in klantgesprekken, maar in veel situaties werd ik me bewust van mijn doelgerichtheid. In de manege leerde ik dat ik soms eerst een extra rondje moest lopen om connectie te maken, voordat ik op mijn doel af ga. Dat inzicht heeft mij enorm geholpen. Ik kan mensen veel beter meenemen in mijn ideeën en samenwerken gaat daardoor veel vloeiender. Dat had ik vooraf echt niet gedacht.”
Uitdagend Verkopen gaat niet alleen over wat je doet in een gesprek, maar vooral ook over hoe en vanuit welke basis in jezelf je dat doet!
Meer weten over de Training Uitdagend Verkopen? Neem contact op met Ineke Kuijpers via i.kuijpers@vmrpartners.nl 06-52687053
Zelfkennis als sleutel
Zelfkennis is essentieel, wees je bewust van wat je doet en wat je laat. Ineke ziet bijvoorbeeld hoe deelnemers soms inhoudelijk alles goed doen en vertrouwen wekken, maar tóch iets laten liggen. Zo vertelde een deelnemer enthousiast over een project dat vrijwel rond was. Op de tweede trainingsdag hoorde hij dat het project niet doorging. Terugkijkend bleek dat hij in het gesprek het toekomstperspectief had laten liggen. Niet leuk, wel heel leerzaam.
Jouw manier van prikkelen
Hoe de ene verkoper een klant prikkelt, is heel anders dan hoe de ander dat doet. Vanaf dit punt gaat het niet meer over algemene vaardigheden die voor iedereen gelden, maar over jouw stijl en hoe die aansluit bij de klant. Dat kan zitten in humor, vakinhoudelijke kennis of scherpte. En ook in waar je bij de klant op aanhaakt: bijvoorbeeld diens verlangen naar financiële vrijheid, een tweede vestiging of het bedrijf kunnen overdragen aan de kinderen.
Openheid werkt wederkerig
Zelfkennis speelt ook een rol in de interactie. Wat je in de training ervaart gebeurt in de praktijk net zo goed. Want hoe kun je bijvoorbeeld verwachten dat een klant open is, als je zelf gesloten blijft? Door zelf iets te delen, nodig je de klant uit om zich ook kwetsbaar op te stellen en lok je meer reactie bij de ander uit.
Focus op bestaande relaties
De aanpak van Uitdagend Verkopen is bij uitstek geschikt voor het verder uitbouwen van bestaande klantrelaties. Juist daar zit vaak de grootste frustratie: het verliezen van een klant met wie je jarenlang hebt gewerkt. Door deze manier van doen voorkom je dat. De aanpak is bovendien herhaalbaar: je kunt dit gesprek elke paar jaar opnieuw voeren, waarbij de uitkomst telkens anders zal zijn. Als uitdagend verkoper ga je met de klant in gesprek over zijn droom en diepere verlangen, minder over datgene waar hij van wakker ligt. Je gooit de stok bewust verder vooruit: waar wil je naartoe, hoe kom je daar en wat is daarvoor nodig?
Meer waarde én meer plezier
Uitdagend verkopen betekent meer waarde halen uit relaties die er al zijn. Je hoeft niet steeds opnieuw te zaaien, want wat er is kan verder groeien. En je werk wordt er nog veel leuker van, voor jezelf én voor de klant. Hoe fijn is het om complimenten te krijgen zoals: “We hebben altijd zulke fijne gesprekken. Ik krijg er veel energie van en haal er steeds inspiratie uit.” En, je doet waarschijnlijk iets wat je concurrent niet doet.
Van een uitdagend gesprek naar een realistisch plan
Een goed gesprek alleen is niet voldoende, dit is het vertrekpunt. In de Training Uitdagend Verkopen krijg je handvatten voor het ontwikkelen van je eigen aanpak om je klantrelatie te verdiepen. Naast theorie maak je kennis met verschillende manieren waarop je dit in jouw werksituatie kunt realiseren. Niet alleen ‘best practices’ van de trainer, maar ook diverse vertaalslagen voor uiteenlopend praktijksituaties. Bijvoorbeeld de ‘Vijfpuntenaanpak’, die inspireert om samen met de klant een concreet en realistisch plan te maken. Zo wordt een uitdagend gesprek niet het eindpunt, maar het begin van gezamenlijke richting en heldere keuzes.
Start vandaag nog met jouw training!
Ontwikkel nieuwe inzichten en vaardigheden met onze trainingen. Vergroot je kennis, versterk je zelfvertrouwen en groei zowel persoonlijk als professioneel. Kies een training die bij je past, ontdek wat er in je zit en maak het verschil. Schrijf je vandaag nog in en zet de volgende stap in jouw ontwikkeling!
