Je draagt bij aan het creëren van merkwaarde
Je draagt bij aan het creëren van merkwaarde
Van ‘vliegende kraai’ naar partnerschap
Johannes van der Meulen heeft onlangs de Training Strategisch Verkopen ontwikkeld. Waarom is hij hier zo enthousiast over? In onderstaand vraaggesprek met Annemieke Mars legt hij dit uit.
Wat was voor jou de aanleiding om deze training te ontwikkelen?
Wanneer je als verkoper op pad gaat, genoeg gesprekken voert en offertes schrijft, dan heb je altijd wel het geluk dat er iets verkocht wordt. In zo’n 10% van de gevallen ben je dan succesvol en daar kun je best happy mee zijn. Maar komt dat door jouw toegevoegde waarde, of omdat je gewoon blijft lopen en bewegen? Een vliegende kraai vangt altijd wat. Veel verkopers leunen, bewust of onbewust, op een uniek product of de sterke naam van het bedrijf. Dan gaat verkopen soms vanzelf: de markt wil het product, de concurrentie is (nog) beperkt. Denk aan de introductie van koffiepads: iedereen wilde ze, je kon ze maar op een paar plekken kopen. Verkopen is dan niet zo moeilijk. Maar zodra de concurrentie toeneemt en je oplossingen echt impact hebben op de kosten en het resultaat van je klant, moet je meer toegevoegde waarde leveren. En het verkoopvak dus meer strategisch aanvliegen, als partner.
“De training Strategisch Verkopen heeft mij veranderd! De verschillende workshops rondom persoonlijke ontwikkeling hebben mij geleerd om door te vragen. Te vaak vul ik half afgemaakte zinnen zelf in, waardoor de denkdruk weggehaald wordt bij de zender. Doorvragen verschaft veel meer inzicht en creëert een behoefte waar je als verkoper al dan niet op in kunt spelen. Dit is de weg naar partnerschap.”
Hans Nieuwenhuis (Accountmanager bij Aeres Tech)
Klik hieronder voor meer informatie over de Training Strategisch Verkopen. Of neem contact op met Johannes van der Meulen. j.vandermeulen@vmrpartners.nl of 06-22898318
Wat versta jij onder de stap van verkoper naar partner?
Bij grotere investeringen weegt de klant scherper af: wat wel, wat niet, met wie en waarom juist nu? Dan red je het niet met alleen productkennis. Je moet dieper het gesprek in: de klant beter begrijpen én de klant zichzelf beter laten begrijpen. De rol van verkoper of adviseur wordt steeds belangrijker. Wil je je invloed en succesratio écht verhogen, dan maak je het belang van je klant jouw belang.
Kun je dat wat concreter maken?
Je gaat samen met de klant om tafel met vragen als:
- Waar sta je nu eigenlijk?
- Wat wil je doen, wat zijn je doelen en dromen?
- Hoe denk je daar te komen, heb je een strategie?
- Wat is hier nu cruciaal om jouw resultaten te halen?
Krijg je dat boven tafel, dan ontstaat partnerschap. Geen losse transactie, maar duurzame samenwerking. De klant kiest voor een investering die op de lange termijn iets gaat opleveren.
Wat vraagt dit van verkopers en adviseurs?
Als het gaat om visie, missie en strategie, is het belangrijk dat je daarover mee kunt praten en begrijpt waar het over gaat. Je kunt het aan om het echte, diepe gesprek met de klant te voeren, tot op droomniveau, en weet diens verborgen agenda’s bloot te leggen. En je kunt dit alles vertalen: van doelen naar keuzes, KPI’s en een aanpak waar jouw product of dienst logisch in past.
Dat klinkt interessant. Heb je wat praktijkvoorbeelden?
Zeker. De accountmanagers van een visvoerproducent werken met klanten die niet alleen vis kweken, maar ook slachten en vermarkten (bijv. restaurants). Dan praat je voorbij producten over ketenstrategie: aan welke eisen moet elke schakel voldoen? Je rol verschuift naar strategisch gesprekspartner die meedenkt in voorwaarden en succesfactoren. Zo ontstaan er nieuwe kansen, omdat je verder kijkt dan alleen je product en de keten als geheel beziet.
Of neem nou een areamanager van een tractor- en machinemerk die met de dealer gaat zitten: Waar staat je bedrijf? Waar wil je naartoe? Wat betekent dat voor de marktbewerking? Wat vind je belangrijk? Wat zijn de KPI’s en hoe helpen wij je daarbij? Het gesprek gaat niet over types of pk’s, maar over positionering, klantenmix, salesritme en rendement. Dáár koppel je je aanbod aan. Je praat dus niet over tractoren en machines, maar over marktbewerking.
Ik denk ook aan een grote internationale kaashandelaar die zijn markt wil verbreden. Zijn vraag: “Kun je meedenken over een eigen product, met een specifieke melkstroom en over marktintroductie?” Dan ga je samen ontwikkelen en de markt bewerken. Je verkoopt niet ‘iets erbij’; je bouwt mee aan marge, onderscheid en groei. Dat gaat verder dan handel, je draagt bij aan het creëren van merkwaarde.
In deze training gebruik je de VMR in- en verkoopmatrix, wat is dat precies?
De VMR in- en verkoopmatrix biedt ingangen voor diepere, unieke en duurzame samenwerking, wat leidt tot hogere verkoop en marges. Voor dit nieuwe model ben ik uitgegaan van de bekende Kraljic-inkoopmatrix. Die gaat over de vraag hoe inkopers hun keuze maken: zij kijken naar de grootte van het toeleveringsrisico en het financieel risico of belang. Vervolgens heb ik deze inkoopmatrix gecombineerd met inzichten uit het wereldwijde onderzoek ‘Uitdagend Verkopen’* en heb ik nog twee dimensies toegevoegd: ten eerste prijs-kwaliteit van het product, de impact van het merk en het bedrijf en het niveau van service en support; ten tweede de toegevoegde waarde van verkoop, advies en expertise. Zo is een praktische tool ontstaan die die je kunt gebruiken voor klanten op strategisch niveau. Dit helpt je scherp te krijgen waar jouw aanbod echt het verschil maakt en hoe je dat kunt verbinden aan de ambities van je klant. Dan ben je geen vliegende kraai, maar een partner.
*‘The Challenger Sale; How To Take Control of the Customer Conversation’ van Brent Adamson
Start vandaag nog met jouw training!
Ontwikkel nieuwe inzichten en vaardigheden met onze trainingen. Vergroot je kennis, versterk je zelfvertrouwen en groei zowel persoonlijk als professioneel. Kies een training die bij je past, ontdek wat er in je zit en maak het verschil. Schrijf je vandaag nog in en zet de volgende stap in jouw ontwikkeling!
